Bernard Madoff aurait fraudé ses victimes d’un montant estimé allant jusqu’à 64G$. La quantité d’argent impliqué est tellement élevée qu’il est difficile de savoir combien a été perdu au total.

La plupart des victimes de Madoff racontent qu’elles lui faisaient confiance et qu’elles se fiaient à sa réputation. M. Madoff était très respecté, et c’est en bonne partie parce qu’il “exigeait” le respect. Il utilisait une stratégie couramment employée par les experts en vente. Elle consiste à amener le client potentiel à penser qu’il bénéficie d’un privilège particulier ou exclusif.

Pour réussir ce tour, il s’avère nécessaire de cibler sa clientèle. Le Palm Beach Country Club, un endroit huppé en Californie, constitue un bel exemple. Il s’agit d’un club juif dont les critères de sélection étaient sévères. Les frais pour devenir membre s’élevaient à au moins 300 000$, et chaque client devait être fortuné et donner un montant mininum chaque année à des oeuvres de charité.

M. Madoff avait ciblé les clients de ce club. On disait de lui qu’il refusait régulièrement des investisseurs, même si certains avaient beaucoup d’argent. Alors le simple fait de faire partie de ce club améliorait les chances de devenir client de Madoff! Incroyable, n’est-ce pas? Alors que bien des gestionnaires sont en quête constante de clients, M. Madoff quant à lui était parvenu à se faire ‘‘désirer’‘. Les investisseurs se questionnaient à savoir s’il était possible pour eux de faire partie de sa clientèle. Ainsi, le client n’osait pas demander le plus important : les questions sur la méthode d’investissement de M. Madoff. Quant à ceux qui le faisaient, ils étaient refusés. Ils figuraient donc parmi les clients ‘‘rejetés’‘, ce qui aida beaucoup à donner l’impression que M. Madoff était indépendant et sélectif.

Lorsque vous postulez pour un emploi, vous êtes rarement en situation de force. Vous devez vendre votre expérience et vos talents, afin de convaincre votre employeur potentiel. Si ce dernier vous embauche, vous serez probablement à l’essai. Pas question de commencer à critiquer son entreprise! Il pourrait être vexé et vos chances d’être engagé de façon permanente seraient anéanties. C’est un peu ce que Madoff réussissait à faire. Si faire partie de ses clients était un privilège, il n’était pas question de remettre en question sa méthode de travail. Poser trop de questions s’avérait risqué pour un investisseur qui désirait ardemment lui confier son argent.

Et c’est exactement ce que M. Madoff exigeait! Pas de questions! Cela suscite une importante réflexion sur le critère le plus important pour sélectionner un gestionnaire. Est-ce sa réputation? Ou plutôt la compréhension de sa méthode d’investissement?

Patrick Thénière et Rémy Morel

Les Investigateurs financiers


http://www.cafedelabourse.com/archive/article/bernard-madoff-vous-aurait-il-impressionne/